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纸箱企业客户管理失误及调整方法

来源:未知 发布日期:2020-10-23 12:54 浏览:

    其中一个错误是:过于热衷于争夺大经销商,而忽视了发展小经销商和最终用户。
 
    调整方法:在公司本土市场实施小放大,立足于发展中小经销商和直接用户。基于中型经销商的长途纸箱销售,减少中间环节,可以增加经销商的控制,增强纸箱市场的稳定性。
 
    错误二:盲目设立总代理,导致自设陷阱。经销商的选择不谨慎,往往选择当地纸箱销售规模最大的纸箱销售商,而大型经销商恰恰是企业进入市场和争取的首选目标。人经销商为了保持自己现有的纸箱销售网络不受冲击,所以往往没有人会拒绝,前提是该地区不能大幅度增加经销商数量,也不能再建立另一个,从而使企业陷入两难境地。
 
    调整方法:根据实际情况选择总分配器。当大型纸箱经销商不能保证企业的利益时,可以选择竞争对手,迫使经销商更多地考虑企业的利益。
 
    误区三:困境选择,经销商太大,纸箱企业往往被人控制:经销商拆分、劳动、配送点过于密集、跨区域讨价还价、市场协调难度大。由于经销商的销售量在企业销售量中所占的比例越来越大,其议价能力也越来越强。纸箱企业往往处于被动状态,担心失去经销商,并试图满足经销商的一些不合理要求。
 
    纸箱厂调整方法:企业应适当控制经销商规模,不宜发展太大,把握自己的二级、三级分销网络,及时分工、分拆。