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纸箱厂销售渠道体系的分类与竞争

来源:未知 发布日期:2020-10-23 13:56 浏览:
    随着全球经济的发展,国际纸盒企业的分销渠道体系也在发生着变化。本节介绍了三种营销体系:垂直营销、水平营销和多渠道营销,以及它们的合作、冲突和竞争。
 
    垂直营销系统是由生产者、批发商和零售商组成的统一联盟。垂直营销体系有利于加强渠道控制,消除渠道成员因追求自身利益而产生的冲突。渠道成员可以从增加的议价能力和减少重复的服务中获益。在消费品销售中,垂直营销系统已成为一种主要的分销形式,占总市场的70%-80%。纵向营销体系可分为公司型、管理型和契约型三种类型。
 
    横向营销系统是由两个或两个以上的公司共同开发的共生渠道。横向营销体系可以解决企业因缺乏资金、技术或生产资源而无法争夺市场资源的困境,提高渠道成员的抗风险能力。此外,企业之间的关联还可以产生巨大的协同效应,增强动漫企业的竞争力。
 
    多渠道营销系统是指一个公司建立两个或两个以上的营销渠道,以达到一个或多个细分客户的做法。这种方式首先是增加市场的覆盖面a,增加渠道可以帮助纸盒企业获得现有渠道无法获得的细分客户,如增加农村代理商,进入人口稀少地区的农业客户市场。二是降低渠道成本。公司可以增加新的渠道来降低向现有客户销售产品的成本,比如电话营销,而不是对小客户进行人员访问。三是便于客户定制销售。公司可以增加销售特征更适合客户需求的渠道,比如使用技术销售人员销售更复杂的设备。
 
    无论渠道设计和管理得多好,渠道成员之间总会存在一些冲突。最基本的原因是,独立经营实体的利益不可能总是相同的。观鼎渠道冲突具有建设性的作用,它可以给纸盒企业改进分销渠道带来更大的动力。当然,更多的渠道冲突是不平衡的,对纸箱企业有不利影响。我们研究的关键是如何更好地管理和协调冲突。更有效的解决方法是采用超级目标法,即渠道成员以某种方式根据他们共同的目标签署协议,包括市场份额、高质量或客户满意度。当渠道面临外部威胁时,如来自更有效渠道的外部竞争、法律的不利规定或消费者偏好的变化,超目标法就能发挥很好的作用。